Maîtriser les techniques fondamentales de la vente

Objectifs

- Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur
- Structurer les étapes de l’entretien de vente
- Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion

Contenu de la formation

1er jour : communiquer avec un client
- Communiquer autrement en prenant en compte la communication verbale et non verbale 
- Savoir identifier les comportements de son interlocuteur :
Avec une approche d’autrui grâce à la matrice d’Osgood 
Comprendre les grands axes du comportement du client

2ème jour : Contacter et découvrir son client
- Se présenter face à un prospect ou un client - les 4 mots clé qui permettent de créer l’entretien :
Exercice d’entraînement
Découverte des axes d’écoute
Les mots
L’expression de la voix et du corps 
- La connaissance du client :
Avoir un but clair qui permet de gérer professionnellement cette étape délicate
Ecouter ce qui est dit et surtout le non dit
Mémoriser afin de préparer la future argumentation

3ème jour : Argumenter et répondre aux objections
- Présenter son produit, ses services en suscitant l’intérêt
- Présenter son prix : 4 techniques fondamentales qui conditionnent la suite de l’entretien
- Défendre son prix : le donnant-donnant, la poire en 2, le tiers exigeant, le tiers payant 
- Traiter les objections : La méthode dite de l’iceberg 
- Les réponses aux objections qui conduisent aux signaux d’achat :
La balance
Le boomerang
La preuve 

4ème jour : Conclure et consolider sa vente
- Les signaux d’achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser :
Les signaux dits
Les signaux non dits
Oser passer à la conclusion 
- Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
L’action directe
La poire pour la soif
La technique kennedy
L’alternative
L’appât
La technique Columbo
La technique dite de la « peau de l’ours »
Le suivi client à préparer et à consolider vers une fidélisation
Les « trucs » et astuces qui font la différence

Publics

Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s’orientant vers la vente.

Formateurs

Consultant en entreprise et spécialiste de la fonction commerciale

Equipements matériels

Nos salles sont équipées d’outils audio et vidéo

Organisation de la formation

Pédagogie :
Immersion rapide dans un contexte d’acteur de sa propre formation grâce à des jeux de rôles et l’utilisation du caméscope.
Travail sur des situations concrètes immédiatement utilisables dans le cadre professionnel.

Lieux de la formation

Centre Pierre Cointreau - Pôle Formation continue 132 avenue de Lattre de Tassigny - BP 51030 - 49015 ANGERS Cedex 01 - Fax : 02 41 20 54 66 Tél. : 02 41 20 53 06 formation@maineetloire.cci.fr Centre Pierre Cointreau - Pôle Formation continue Plan de l'établissement Espace Formation du Saumurois - Pôle Formation continue Square Balzac - 49412 Saumur cedex - - Fax : 02 41 83 53 84 Tél. : 02 41 83 53 55 formation@maineetloire.cci.fr Espace Formation du Saumurois - Pôle Formation continue Plan de l'établissement Eurespace Formation - Pôle Formation continue Rue Eugène Brémond - BP 22116 - 49321 Cholet cedex Tél. : 02 41 49 57 35 formation@maineetloire.cci.fr Eurespace Formation - Pôle Formation continue Plan de l'établissement

Contact :   Pôle formation continue