Perfectionner sa démarche commerciale

Objectifs

- Perfectionner ses capacités de négociateurs (empathie, assertivité…)
- Etre capable de s’adapter aux différentes typologies de clients
- Etre capable de détecter les motivations réelles du client pour professionnaliser sa démarche commerciale
- Défendre son prix, sa marge

Contenu de la formation

Les 4 étapes d’un acte de vente pour un professionnel
- Connaître, Comprendre, Convaincre, Conclure,
- Harmoniser sa force de persuasion face aux différentes typologies d’acheteurs :
Le «second couteau»
Le « jeune loup »
Le « dominateur »
Le « rusé » 
"L’ expérimenté "
- Entraînement pratique afin de mesurer ses propres limites, découverte des astuces qui font la différence

Les attitudes incontournables
Découverte ou re-découverte des attitudes du négociateur « pro » :
- L’empathie ou la faculté d’écouter activement en maîtrisant les techniques de questionnement, de reformulation et de synchronisation non-verbale
- L’assertivité ou l’affirmation de soi sans complexe qui permet de mieux gérer ses attitudes face à l’agressivité, la fuite, la passivité ou la manipulation

Quels besoins découvrir chez son interlocuteur ?
- Détecter les besoins et la motivation de son interlocuteur selon les différentes typologies d’acheteur
- Poser les questions clés appelant à la logique et à l'émotion
- Utiliser des techniques de questionnement efficaces afin de découvrir les volontés de son interlocuteur
- Détecter des signaux positifs et négatifs à l'achat entre les lignes

Préparer une argumentation structurée
- Associer les avantages que l’on propose aux attentes du client en utilisant une communication sensorielle visuelle, auditive ou kinesthésique
- Présenter un prix, le défendre, répondre aux objections
- Les attitudes et les mots qui font la différence

Les techniques de conclusion
- Le moment de la conclusion 
- Les différentes techniques
- Choisir et préparer le moment
- Savoir « jouer » et dire « non » pour mieux conclure
- Entraînement actif

Comprendre les stragegies de manipulation, les détecter, y faire face avec réalisme
Les petits trucs qui permettent de découvrir l’authenticité des propos tenus

Publics

Commerciaux et technico-commerciaux ayant déjà une expérience de la vente et souhaitant optimiser leurs relations clients

Formateurs

Consultant en entreprise et spécialiste de la fonction commerciale

Equipements matériels

Nos salles sont équipées d’outils audio et vidéo

Organisation de la formation

Pédagogie :
Echanges, exercices concrets, simulations au caméscope.

Lieux de la formation

Centre Pierre Cointreau - Pôle Formation continue 132 avenue de Lattre de Tassigny - BP 51030 - 49015 ANGERS Cedex 01 - Fax : 02 41 20 54 66 Tél. : 02 41 20 53 06 formation@maineetloire.cci.fr Centre Pierre Cointreau - Pôle Formation continue Plan de l'établissement Espace Formation du Saumurois - Pôle Formation continue Square Balzac - 49412 Saumur cedex - - Fax : 02 41 83 53 84 Tél. : 02 41 83 53 55 formation@maineetloire.cci.fr Espace Formation du Saumurois - Pôle Formation continue Plan de l'établissement Eurespace Formation - Pôle Formation continue Rue Eugène Brémond - BP 22116 - 49321 Cholet cedex Tél. : 02 41 49 57 35 formation@maineetloire.cci.fr Eurespace Formation - Pôle Formation continue Plan de l'établissement

Contact :   Pôle formation continue